O círculo dourado é dividido em três outros círculos, sendo eles “o quê”, “como” e “por quê”. Segundo Simon, para conhecer o sucesso é necessário entender o porquê.

Saiba mais detalhadamente o que significa cada esfera do círculo para o posicionamento de marca:

• “O quê”

O “que” você faz está diretamente associado a produtos e serviços, sendo uma descrição técnica, funcional e racional. No caso de um pediatra, por exemplo, podemos dizer que ele faz atendimentos pediátricos.

• “Como”

Segunda esfera do círculo dourado, o “como” você faz é o seu diferencial, o seu método de entrega. O que você promete para entregar esse produto ou serviço. Como sua consulta é diferente? Como você lida com determinadas condutas? Como é o seu espaço de atendimento? E por aí vai.

• “Por quê”

Por fim está o porquê, ou seja,  a esfera mais interna desse círculo. Ele representa o seu real propósito como marca – e como pessoa.

Com relação a um negócio, é conveniente explicar que qualquer pessoa pode saber “o que” uma empresa faz. Algumas pessoas captam  “como”. Mas pouquíssimas pessoas entendem “o porquê”.

Por isso a importância do posicionamento de marca: todo o seu público precisa compreender o propósito de o seu negócio existir – sejam clientes potenciais, funcionários, parceiros de trabalho e a equipe da empresa.

É comum que as organizações façam essa comunicação de fora para dentro. Marcas e pessoas que inspiram, no entanto, se comunicam de dentro para fora. Na essência, o discurso é o mesmo. Quando essa comunicação é feita de dentro para fora, no entanto, uma ligação de igual para igual é criada com seu público – e esse é o ponto-chave para que ele compreenda o seu valor.

Vamos dar aqui um exemplo para ficar mais fácil entender essa diferença:

• Quando a comunicação ocorre de fora para dentro:

“O quê”: “Esta é nossa clínica médica de excelência”

“Como”: “Nós temos os médicos mais inteligentes do mercado, que se formaram nas melhores escolas do Brasil. Nossa clínica é tecnológica e bem localizada.”

Comportamento: “Venha se tratar com a gente!”

• Quando a comunicação ocorre de dentro para fora:

“Por quê”: “Nós acreditamos na atuação preventiva e no olhar integral para nosso paciente, para que ele cuide de sua saúde”

“Como”: “Nós fazemos isso trazendo profissionais muito capacitados e que se formaram nas melhores escolas do Brasil. E, nós gostamos de ir além, então construímos uma clínica tecnológica e bem localizada”.

“O quê”: “Somos uma clínica de excelência. Venha ver por si mesmo”.

Ficou mais claro agora?

O que é o posicionamento de marca?

O posicionamento é o lugar que você ocupa na mente do seu cliente em potencial. Na hora de comunicar, é muito importante procurar um equilíbrio entre o racional e o emocional.

Antes de preparar uma estratégia de marketing, é recomendado fazer algumas ponderações a fim de pensar na melhor estratégia de comunicação a ser usada com o público que você deseja atingir.

• Que sentimentos você gostaria de despertar no seu público?
• Quais informações são importantes que seu público retenha?
• Qual balanço entre razão e emoção na sua comunicação com o público?

É fundamental que exista uma linha mestra de comunicação a ser considerada na hora de montar o seu posicionamento de marca. Essa linha precisa considerar seu propósito, seu público e seus serviços.

É uma forma de conectar todos os pontos de contato da marca, que pode ser você, sua clínica ou um negócio de modo geral, com o seu público de interesse – pacientes, funcionários, equipes de parceiros e fornecedores.

Como entregar valor ao meu cliente/paciente?

Na hora de vender um produto ou serviço, você deve se atentar a um detalhe: buscar despertar no cliente a capacidade de compreender os ganhos adquiridos a partir do investimento feito, o famoso custo-benefício. Caso essa equação seja maior para o ganho ou a percepção de ganho adquirida, então você conseguiu gerar valor. Se sua consulta custa 500 reais e as pessoas gostam da experiência, isso faz com que elas paguem satisfatoriamente, e o resultado é que você conseguiu gerar valor a elas. Ao passo que esses mesmos 500 reais pagos numa consulta que não alcançou a expectativa dos pacientes produziu  motivou uma reclamação do preço, e essa infelizmente não conseguiu gerar o valor percebido.

É importante utilizar as estratégias de marketing para “comunicar” aos clientes potenciais os benefícios que a sua marca vai proporcionar a eles – e essa entrega deve ocorrer conforme o prometido.

O marketing é sobre entregar o que você promete, saber se conectar com o seu público-alvo e divulgar não apenas a sua marca, mas também o propósito de ela existir.

Para fazer o seu posicionamento de marca, o ponto primordial é descobrir qual é o seu “porquê” e se comunicar corretamente com seu público. Buscando, assim, fazê-lo perceber o valor que você, como marca, deseja entregar.

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